Новости

Импульсные покупки в интернет-магазине: как организовать и получать прибыль

18.09.2018

Организовать импульсивные покупки онлайн не так просто, как в обычном магазине, какому бизнесу в Сочи следует обратить внимание на импульсные покупки, и как контролировать этот процесс. Явление Шоколадки, жевательные резинки, батарейки, зажигалки — около кассы, когда уже все куплено, спонтанно возникает желание взять нечто яркое, вкусное или ароматное. Этого нет в списке покупок или необходимых продуктов — это что-то такое, что хочется здесь и сейчас. Есть теория, что импульсным покупкам больше подвержены женщины: очередное платье, батончик в обход диеты, средство для мытья посуды с огромной скидкой в количестве трех штук и т. п. Как правило, импульсивную покупку затем сопровождает чувство вины за слабую волю и потраченные деньги. Характеристики импульсной покупки: •такой покупки нет в планах; •действие совершается неосознанно; •необходимость ощущается на интуитивном уровне; •поступок не оценивается объективно; •в момент оплаты нет мыслей о последствиях. В офлайне для обеспечения импульсных покупок влияют несколько эффектов: обоняние (запах свежей выпечки, молотого кофе, аромакомпозиции в ТЦ и др.), визуализация (правильная расстановка товара, красивая упаковка, фирменные пакеты), аудиальный (соответствующая музыка, приятные звуки рабочего процесса и др.). Как это происходит в онлайне? Классификация Импульс может иметь разную природу. Можно выделить такие виды для посетителей интернет-магазина: •Чистое желание. Покупатель выбрал все, что хотел, но тут его взгляд цепляется за привлекательный товар, и он добавляет его в корзину. •Напоминание. Клиент заказывает товар, но в какой-то момент видит предложение докупить товар, без которого изначальная покупка не работает. Например, батарейки для электробритвы или насадки для электрической зубной щетки. •Внушение. Покупатель в предложенных товарах видит товар, который идеально подойдет к основной покупке. Например, носки к ботинкам или перчатки/шапка к пальто. •Расчет. Клиент выбрал один или несколько товаров, и ему предлагается «добрать» покупок до определенной суммы, чтобы получить скидку. В магазине «Спортмастер» периодически действует акция, где нужно купить на определенную сумму, чтобы получить бонусы, которые можно будет потратить в определенный период. •Развлечение. Случается так, что подружки отправляются на онлайн-шопинг, еще и после пары бокалов вина. Здесь выбор предугадать практически невозможно, только если ваш товар способствует веселью. •Одобрение. В первую очередь импульсу поддаются те, кто хочет получить подтверждение правильности своего выбора. Мода, эмоциональность, потребность в признании — это все будет работать на спонтанную покупку. Обратите внимание, что импульсная покупка почти всегда совершается в результате перехода по ссылке уже внутри категории, а не кликом по результату поиска. Рекомендации определят ваш успех. Портрет покупателя Импульсный клиент, как правило, обладает несколькими из этих качеств, но не обязательно всеми сразу: •поддается эмоциям; •не боится риска; •любит соревноваться с другими; •отодвигает логику в суждениях на второй план; •любит «глазами»; •не любит ждать. Это, в первую, очередь, очень увлеченные люди, которые любят зрелищность. Если вы сможете увлечь такого человека, он не только немедленно купит, но придет еще за дозой впечатлений. Как стимулировать импульс? Важно, что именно вы продаете. Покупатель в первую очередь ценит полезный товар/продукт. Невозможно сказать наверняка, активнее ли покупают спортивные товары и правильное питание в понедельник утром после веселых выходных. Тем не менее, клиент должен знать ценность товара для его самочувствия еще до того как задумается о его покупке. Называйте категории и товары так, как это привычно клиенту, чтобы он уверенно кликал по ним. Для этого отслеживайте поиск на сайте и Яндекс.Wordstat. Уменьшите количество действий до минимума. Выбор, поиск, оформление заказа, оплата — все должно быть понятно и без лишних движений.